「免费的革命」“免费”比“收费”更赚钱，背后的商业机密！

当常规渠道大大削弱作用的情况下，消费主导的时代到来，杀毒软件金山毒霸被360颠覆了，短信被微信给颠覆了、视屏电话被QQ电话微信视屏颠覆了，打败这些企业关键不是拼的价格而是免费。

在新常态下，如何高效的投入，打开市场局面，受到消费者的青睐是比较关键的，如何少投入，精准投入呢，既能提高培育消费者、又能提高终端和经销商的积极性呢，只有转变思想从买赠到增买的过度，才能真正的实现三盘互动。
一、核心问题检索
1、过度依赖渠道，渠道作用削弱
黄金十年，通过一个渠道精细化的运作，就能撕开一个口子，而对于酒店、烟酒店渠道来说似乎变的作用不是很明显。
很多酒店生意不好，自带率又高，酒店的消费者无法培养；烟酒店生意也不好，低价倒窜货较为严重，效果不明显，单一的渠道运作变得无力，而对于很多酒企来说只会做传统渠道，进店、做陈列、摆堆头、做氛围、做客情，其他的没有接触的或是没有做过的信心不足，知道的很多，但做的很少。
2、费用使用不聚焦或是过于偏激
很多时候酒企对于费用都是盲目的投入，随机性特强，有计划、无执行，有执行、无检核；什么都做演变成什么都没有做，一说动销不好，思想上马上感觉是不是力度不够，最后费用使用超额，结果自然是亏损。
当感觉费用投入后效果不好，马上进行调整，而动作调整过于频繁，对于渠道和消费者而言天天都在变，没有认知。一看形势或是效果不好，偏激行为凸显，一切不能产生回款的事情一律不做，而不考虑回款是来自于什么，回款只是结果。
3、盲目信赖新渠道模式放弃常规渠道
很多酒企高管听风就是雨，感觉互联网来了不联网都感觉与时代脱钩一样，更多的是有投机取巧之意，一夜暴富或是一招制敌的方法或是想法已经没有机会了，何不好好地重新审视下企业本身、组织本身、渠道本身呢，新模式或是新渠道固然好，对于其他的都是一个工具而已，我们应在做好、做透传统传统渠道的基础上，加强与消费者间的粘性，才是市场拓展制胜的关键。
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二、颠覆策略执行策略——推力免费
1、推力免费
通过对推力的策略解决铺货难、上架难的问题，又能促进终端的推荐力的问题，还能增加与终端的客情，实现产品第一时间与消费者见面，提高产品的曝光率。
颠覆策略一：卖多少送多少
执行策略
具体内容
核心网点（酒店、便利店）此活动只适合在核心店开展，对组织有要求
1、按活动周期卖多少送多少。2、按终端标注化进行牌面、位置、堆头、摆桌进行陈列。
推广排期
活动周期一般根据消费者自点率而定，周期不宜过长，一般实施为1-2个月，多了后会形成变相折价或是倒窜货，开展最好以新品为主。
督导检核
费用投入以后置为主，酒店核销可以与瓶盖回收作为依据，而便利店一般以空箱皮核销为主。
活动目的
1、活动根据产品而定，此策略比较适合新品推广，增加推荐率。2、既强化了终端标准化陈列，又减少铺市的难度。
颠覆策略二：摆多少送多少
执行策略
具体内容
1、按活动周期摆多少送多少。2、按终端标注化进行牌面、位置、堆头、摆桌进行陈列。
推广排期
活动周期一般是三个月，便利店做垄断陈列、酒店做摆桌。
督导检核
费用投入以后置为主，对于开展的网点进行巡回及不定时抽检，并及时做好调整。
活动目的
1、 通过摆多少送多少的活动开展，强化了终端基础建设，进行竞品排挤；2、通过活动的开展加强与终端客情及沟通，解决铺货或是进货的难题；3、赠送多以实物或是其他产品为主，尽量避免本品，避免折价窜货。
颠覆策略三：进多少送多少
执行策略
具体内容
核心终端（便利店、酒店）也可以是其他店，但是坎级不一样奖励自然不同
1、按活动周期进多少送多少。2、按终端标注化进行牌面、位置、堆头、摆桌进行陈列。
推广排期
活动周期可以根据市场或是产品而定，也可以短期也可以突击开展。
督导检核
对于开展的网点一般给予实物为主，多在新品或是两节、竞品开展活动前进行开展，因为终端资金固定有限，谁先做，谁就抢到了先机。
活动目的
1、实现回款及挤压终端库房的目的。2、通过活动开展的排挤竞品。3、赠送的多以实物为主，可以一次性支付也可以累计开展，避免折价及抛货行为，严控出货大户。
颠覆策略四：产品置换
执行策略
具体内容
常规渠道：1、进多少给制作相应金额的门头或是货架。2、进多少购买多少的餐饮劵；
跨界渠道。与跨界渠道进行产品置换。
推广排期
此次活动可以根据产品推广排期而定，进行筛选和跨界合作，周期因市场需要而定。
督导检核
对于参加活动的渠道，严格执行统一价格标示及活动流向，避免货品砸价及窜货。
活动目的
1、通过与常规渠道的增强客情又能实现品牌造势的目的；
2、通过与跨界渠道的合作，相互嵌入，拓宽产品渠道布局及推广。
三、拉力免费
拉力策略的实施是减少终端推荐阻力，提高各环节的积极性，刺激消费者购买，以多环节渠道实现二次购买，实现产品在消费者第一位置，为做深、做透大家坚实的基础。
颠覆策略一：喝多少送多少（桌桌送）
执行策略
具体内容
1、主要针对消费者进行开展，喝多少送多少。2、与终端酒店进行联合促销喝多少送多少。3、终端酒店前XX桌免费送
推广排期
1、针对新品上市进行阶段性进行开展。2、针对双节或是餐饮活动、店庆联合开展，一般开展周期多以一个月；
督导检核
根据酒店小票和瓶盖进行核销。
活动目的
通过喝多少送多少活动的开展，提高品牌的开瓶率又能给酒店带动生意
颠覆策略二：买多少送多少（送实物、送本品或是其他）
执行策略
具体内容
1、针对消费者购买产品买多少送多少，便利店以实物、代金劵为主。2、针对消费者购买产品买多少送多少，酒店以实物、本品、代金劵为主；
推广排期
活动开展周期视消费者自点率而定，一般开展在两节或是事宴高峰期开展。
督导检核
1、酒店以回收瓶盖和代金劵为主。2、便利店以回收箱皮和代金劵为主；
活动目的
1、解决消费者接受难度降低。2、让消费者得到实惠，刺激消费者二次购买，形成口碑宣传。
颠覆策略三：一瓶无限畅饮
执行策略
具体内容
1、针对消费者开展一瓶畅饮的活动，凡在终端酒店消费一瓶，只买单一瓶其他畅饮。2、可以根据酒店情况进行限桌也可以针对消费菜金进行开展。3、制定产品进行，限量进行开展
推广排期
根据产品、市场、终端需求进行周期性开展，也可以根据两节进行开展；
督导检核
以终端回收瓶盖进行兑付及核销；
活动目的
通过一瓶无限畅饮活动的开展，刺激消费者购买，带动其他消费者，形成品牌口感为一体的口碑式营销，既实现了品鉴又降低了费用。
颠覆策略四：集盖送酒
执行策略
具体内容
此活动主要针对便利店进行开展，消费者集盖进行兑酒
推广排期
一般开展周期为3-6个月，兑换可以是本品也可以是其他产品；
督导检核
以瓶盖回收为核销依据，杜绝造假行为；
活动目的
通过集盖送酒，刺激消费者二次购买，既实现了动销又提高了终端的积极性。
颠覆策略五：随机抽奖（多重好礼）
执行策略
具体内容
1、活动开展主要是在核心酒店进行开展，需要酒店配合，驻点人员进行开展。2、针对消费者购买产品进行抽奖（奖项可以是礼品、小酒、代金劵之类的）。3、也可以针对所有的消费者一桌限一次抽奖（折扣、礼品、品鉴酒等）；
推广排期
根据组织及推广效果而定，可以巡回也可以长期进行；
督导检核
可以根据网点动销情况进行限定，驻点人员掌控力度；
活动目的
吸引消费者注意力，刺激消费者购买，建立与消费者的客情，促进二次消费。
颠覆策略六：用多少送多少
执行策略
具体内容
1、此次主要针对事宴用酒进行开展。2、用多少送多少品鉴酒或是光瓶酒。3、也可以先送后买或是免费赞助。4、也可以用多少赠送等值的实物或是其他代金劵；
推广排期
针对两节或是事宴用酒高峰期进行开展，多以两个月为一周期开展；
督导检核
提前上报、现场照片和事主联系方式进行随机抽查和现场检核；
四、推拉力免费
推拉结合的策略需要考虑消费者与终端联动的作用，既要解决消费者培育的问题，又要提高终端、经销商的积极性，通过三盘互动培育核心消费者人群，实现消费者自点，最后大盘放量的目的。
颠覆策略一：置换式多少返多少
执行策略
具体内容
1、只针对核心酒店开展，酒店进多少金额的产品，购买多少金额的代金劵，代金劵根据周期返给酒店，让酒店请核心客户去开品鉴会；
推广排期
根据产品推广进度而定，一般活动周期为两个月，注重效果为主；
督导检核
酒店上报宴请名单及宴请菜单进行代金劵核销，宴请人员及用餐标做要求；
活动目的
1、通过置换式多少返多少既进行了产品的铺市，又能实现推荐率。2、通过酒店背后的核心消费者进行培育，既能召开品鉴会，又能实现目标人群锁定。3、费用一切用酒，解决了组织短缺的问题，实现三方赢收的目的。
颠覆策略二：冠名赞助
执行策略
具体内容
1、主要针对会议或是群体性进行冠名赞助，通过赞助实现目标核心消费群体挖掘。2、针对终端渠道背后的团购资源进行赞助。
推广排期
冠名赞助可以根据资源情况考虑，长期或是短期行为进行开展，需要坚持才能产品销量转换。
督导检核
指定专管人员进行赠酒及服务跟进，提前做好审批核销流程。
活动目的
1、通过冠名实现品牌推广及产品推广。2、通过目标核销消费人员的挖掘，进行品鉴会的开展，实现消费者流量转化。3、通过长期的消费者培育，寻找目标品牌经纪人，为会销打下基础。
综上所述
越是在当前的情况下越需要稳扎稳打，而不是只会防守，最好的防守就是进攻，行业形势越恶劣，也是抢占市场及消费者的最佳时机（乱世出英雄）。
在当前消费者占主导的趋势下，企业自身也需要应市场而变、应趋势而变，解决企业发展的本身是来自于自身，在追求新模式或是新工具的前提下，需要结合企业本身去量身定做，在做好传统渠道的同时，扩大对消费者的培育工作，变则通、通则久，最终真正实现三盘互动。

30年前说下海能赚钱的人,被认为是骗子
20年前说炒股能赚钱的人,被认为是骗子
10年前说互联网能改变人们的生活,也被认为是骗子
5年前说股权是企业发展壮大的关键，也被认为是骗子
现在有人说免费也能赚钱，你还认为是骗人的吗？

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。许多生意，在悄然间，其价值源泉正在发生变化。过去十年能赚到钱的方法并不见得适用于现在，更何况未来！
在产品、营销模式高度同质化、价格战竞争激烈的环境下，到底什么样的商业模式可以最快速让你企业倍增利润？
答案就是---免费模式。
免费，是未来的一个发展趋势，你如果不把握这个趋势，不把握当下，最终肯定会被淘汰。不管哪个行业，一定不能死守，过去成功的原因可能就是未来失败的原因。
免费模式是什么？
所谓的免费模式绝对不是白送、不赚钱，而是通过免费获取海量的客户，然后设计好后端的盈利模式和方法，去更轻松的赚更多的钱的方法。
传统经济～低买高卖，竞争激烈
免费模式～形式新颖，赚钱轻松
免费具有一种颠覆性的力量，它会破坏传统的商业模式，同时又建立起新的价值体系。
当你仍然活在差价思维阶段，仍然在卖产品的时候，你的竞争对手和你一模一样的竞争对手，直接宣布免费，甚至倒贴，这对你来讲将是灭顶之灾。
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